inbound

Découvrir la stratégie d’inbound marketing

La publicité fut pendant de longues années la principale stratégie marketing employée par les marques et les annonceurs pour attirer des clients. Aujourd’hui, les entreprises se tournent davantage vers l’inbound marketing. Avec cette stratégie, exit les messages indésirables et les incitations intempestives ! Place au contenu de qualité, engageant et qui pousse le lecteur à devenir par lui-même un visiteur régulier, puis un prospect, puis un client. 

Mieux comprendre le principe de l’inbound marketing

L’inbound marketing signifie littéralement « marketing entrant ». Son fonctionnement et son mécanisme se veulent différents et à l’opposé des méthodes marketing sortant, axées sur la publicité et l’annonce dans les médias. En inbound marketing, l’objectif premier n’est pas d’inciter à l’achat. C’est évidemment la finalité recherchée dans le processus. Néanmoins, la stratégie vise avant tout à attirer les visiteurs sur votre blog, votre site professionnel ou votre site vitrine avec du contenu utile et pertinent. La notion de contenu de qualité est fondamentale dans cette stratégie. Les faits prouvent que les internautes se fient souvent aux informations qu’ils trouvent en ligne dans leur décision d’achat. Et, généralement, ils accordent leur confiance aux marques et aux entreprises capables de les éclairer sur un sujet qui les intéresse ou de répondre à leurs questions. 

Avec l’inbound marketing, l’objectif consiste alors à recruter des clients qui viennent d’eux-mêmes vers votre entreprise, à travers des contenus attractifs et non par le biais de publicités ou de techniques de persuasion intrusives. La stratégie de contenu se trouve au cœur de cette méthodologie. Néanmoins, elle mobilise également d’autres leviers et techniques permettant de surveiller et d’optimiser la transformation d’un simple lecteur en visiteur, puis en lead, et enfin, en client fidèle. 

Les étapes incontournables de la stratégie d’inbound marketing

La mise en place d’une stratégie d’inbound marketing demande du temps, mais aussi une grande compréhension des défis et enjeux qu’implique cette méthodologie. Vous devez être en mesure de suivre le positionnement et l’avancement de vos lecteurs dans votre entonnoir ou pipeline de transformation.

Voici donc les 5 grandes étapes du marketing entrant auxquelles vous ne pourrez pas échapper : 

1- Étudier le marché et identifier les buyers personas

Les techniques marketing appliquées dans l’industrie pharmaceutique peuvent ne pas fonctionner pour un constructeur automobile ou un fabricant d’équipements high-tech. C’est un fait. Ainsi, avant de mettre en place une quelconque stratégie, posez-vous les bonnes questions : quels sont vos objectifs ? Comment vos concurrents directs procèdent-ils pour séduire la clientèle ? Dans quel état votre marché se trouve-t-il ? Comment vos clients potentiels se comportent-ils en ligne ? Quels sont les sujets et problématiques qui suscitent leur attention et qui sont en lien avec votre activité ? Ces questions vous donnent déjà une piste assez claire et des indications vitales sur le travail qu’il faut fournir. 

Une question centrale mérite particulièrement votre attention : quel type de client recherchez-vous ? En marketing, le profil en question correspond à votre buyer persona, autrement dit, votre cible. À qui s’adressent votre offre de contenu ET votre offre commerciale ? Votre proposition de valeur cible-t-elle une catégorie d’acheteurs en particulier (des jeunes, des travailleurs, des femmes au foyer, etc.) ou des profils variés susceptibles d’utiliser votre produit ? En connaissant vos interlocuteurs cibles, vous saurez comment attirer leur attention, quand leur parler et sur quel canal diffuser vos informations. 

Fixez ensuite des objectifs SMART, que vous saurez mesurer sur une période définie avec des KPIs fiables. Augmenter le nombre de visites de votre site, obtenir plus d’abonnements à vos newsletters et décrocher plus d’inscriptions à vos formulaires constituent des objectifs intermédiaires réalistes et faciles à vérifier. Listez ensuite les actions qui vous aideront à réaliser ces objectifs dans un délai fixé au préalable. Gardez toujours vos buyers personas au moment de régler votre point de mire. 

2- Générer du trafic avec du contenu de qualité

À partir des informations recueillies lors de l’étude de marché, créez des contenus qui traitent des problématiques de vos futurs clients. Pour cela, vous aurez besoin de faire appel à un expert en stratégie de contenu, si votre entreprise n’a pas de service dédié à cet effet. Un bon contenu contient des informations pertinentes, vérifiables et réellement utiles aux lecteurs. La portée du contenu serait toutefois minime, voire inexistante, s’il est noyé dans l’immensité du web, et donc, inaccessible à vos cibles. 

D’où l’importance du référencement naturel et de toute autre stratégie visant à promouvoir vos contenus auprès des internautes. Le content marketing et le SEO sont donc indissociables. Votre entreprise doit être capable de diffuser des contenus au bon format (vidéo, texte, image, animation, diagramme, tableaux, etc.) sur les bons supports, via les bons canaux et au bon moment. Ce n’est qu’ainsi que vous pourrez augmenter votre visibilité, améliorer votre référencement naturel et booster ainsi le trafic sur votre site, votre blog ou sur vos réseaux sociaux. 

3 – Transformer les visiteurs en prospects

Des clients potentiels se trouvent déjà parmi les lecteurs de vos posts de blogs, de vos publications sur les réseaux sociaux ou de vos articles web. Mais comment les identifier ? C’est exactement le défi qui vous attend dans cette étape de l’inbound marketing. Avoir des lecteurs fidèles et un trafic soutenu, c’est bien, mais avoir des visiteurs qui s’intéressent vraiment à votre marque est encore plus gratifiant. 

Vous aurez alors besoin de mobiliser d’autres leviers et outils pour faire réagir les visiteurs les plus captivés par votre contenu. Utilisez pour cela des call-to-action, comme une invitation à remplir un formulaire (pour un sondage, un abonnement à votre newsletter, etc.) ou une proposition de contenus premium – et donc exclusif – en échange de coordonnées du souscripteur. Assurez-vos toutefois que la façon dont vous obtenez, traitez et conservez ces données respectent les lois sur la protection de la vie privée, notamment le RGPD européen. 

4- Inciter les prospects à l’achat

Chaque visiteur qui accepte d’échanger ses coordonnées contre de l’information premium ou un formulaire est un prospect ou lead. Cela ne signifie pas que ce visiteur très intéressé par votre marque est prêt à acheter vos produits ou services. Vous devez encore patienter avant de lui soumettre une proposition commerciale. Par contre, n’hésitez pas à lui montrer que votre marque est digne de confiance et s’intéresse réellement à ses problématiques. 

Appliquez les méthodes de nurturing ou maturation de leads, en lui envoyant des contenus sur mesure ou des messages personnalisés. Des outils de mailing et de CRM permettent d’automatiser cette tâche. Surtout, surveillez de près les réactions de vos prospects à votre nurturing pour voir s’ils sont prêts à se faire démarcher. Des plateformes de scoring ou de notation des leads mesurent par exemple le taux d’ouverture des liens, la réactivité ou encore l’engagement sur les réseaux sociaux. En procédant ainsi, vous saurez précisément le positionnement de vos prospects ou le lead stage dans votre pipeline de conversion. 

5 – La proposition commerciale et la fidélisation

Cette dernière étape intervient à la toute fin du lead stage, autrement dit lorsque tous les indicateurs prouvent que le prospect est prêt à se faire démarcher par votre équipe commerciale. Si toutes les étapes de l’inbound marketing ont été bien réalisées, la conversion des leads en clients se déroule tout naturellement, comme s’ils n’attendaient que votre proposition. La stratégie ne s’arrête toutefois pas à cette conversion finale. 

Vous devez fidéliser vos clients, une méthode bien plus pratique et moins coûteuse que d’en recruter de nouveaux. Mettez en place des enquêtes de satisfaction, proposez un service client réactif et à l’écoute, personnalisez votre relation avec vos clients. Gardez un œil sur votre réputation en ligne, surtout sur les réseaux sociaux. Le recours aux services d’un community manager s’avère souvent largement bénéfique pour les marques. Il serait dommage de gâcher le fruit d’une stratégie inbound marketing cohérente sur un bad buzz ou sur une mauvaise communication en ligne.

Maintenant que vous connaissez les principes de l’inbound marketing ! Y a plus qu’à…

Ressources :

E-book Hubspot : Guide d’initiation pour convertir les visiteurs de votre site en leads pour votre entreprise

Article HubspotQu’est-ce que l’inbound marketing ?

Aller plus loin : 

ABC Digital Touch : Qu’est ce qu’un persona marketing ?

Article ABC Digital Touch : Content marketing : découvrir la stratégie de contenu

2 réponses
    • abcdigitaltouch
      abcdigitaltouch dit :

      Merci Eloise pour votre commentaire 🙂
      Et oui l’inbound est indispensable surtout avec la profusion de site internet et la multiplication des annonceurs. Il est aujourd’hui de plus en plus difficile de tirer sont épingle du jeu sur une stratégie PUSH marketing.

      Au plaisir de vous rencontrer à nouveau sur notre blog,
      Belle journée,
      Florent Bronchain

      Répondre

Laisser un commentaire

Participez-vous à la discussion?
N'hésitez pas à contribuer!

Laisser un commentaire

Ce site utilise Akismet pour réduire les indésirables. En savoir plus sur comment les données de vos commentaires sont utilisées.