Vous souhaitez améliorer votre taux de conversion ? Vous désirez booster votre chiffre d’affaires ? On vous explique comment générer des leads qualifiés afin de les convertir en clients fidèles. Pour ce faire, il est nécessaire d’établir une stratégie d’inbound marketing. L’objectif est d’attirer des visiteurs grâce à un contenu de qualité afin de transformer des prospects hésitants en clients enthousiastes. Désormais, il s’agit d’inciter les potentiels clients à l’action. Dans ce cadre, il s’avère essentiel de construire un tunnel de conversion qui structure le parcours d’achat. On utilise alors la métaphore de l’entonnoir ou « funnel » en anglais, pour illustrer ce processus qui transforme un visiteur en client. À chaque étape, un contenu spécifique doit lui être proposé. Découvrez comment créer un funnel marketing ainsi que la stratégie de contenu à adopter.
Qu’est-ce qu’un funnel marketing ?
Un funnel marketing est une représentation du parcours d’achat d’un client. Il s’agit d’une modélisation permettant de comprendre comment un simple visiteur peut se transformer en acheteur. Lorsqu’un internaute éprouve un besoin particulier, il commence par s’informer. Puis, il se questionne et avance dans sa réflexion. C’est à ce moment précis que vous devez intervenir afin de lui proposer vos solutions et l’inciter à prendre une décision. Par conséquent, votre contenu doit s’adapter à la maturité du prospect. Au sein du funnel marketing, il est important de distinguer plusieurs phases :
– la phase de découverte, dite de sensibilisation ;
– la phase de considération, dite d’évaluation ;
– la phase de décision ou de conversion.
À chaque étape, un contenu adéquat doit être déployé sur des canaux sélectionnés en fonction de vos personas et des objectifs à atteindre. En effet, l’expérience utilisateur doit être le centre de vos préoccupations. Tout au long du parcours d’achat, vous devez déterminer les attentes de vos prospects et répondre à leurs besoins. C’est ainsi que vous parviendrez à optimiser votre funnel marketing. À la clé, votre taux d’abandon diminue tandis que votre taux de conversion s’accroît.
Funnel marketing : un contenu adapté à chaque étape
Afin que vos prospects puissent traverser ce tunnel, vous devez être en mesure de proposer un contenu spécifique à chaque étape. On distingue trois parties : le top of the funnel (TOFU), le middle of the funnel (MOFU) ainsi que le bottom of the funnel (BOFU).
TOFU : un marketing de contenu pour attirer
En haut de l’entonnoir, il s’agit d’apporter un contenu accessible et pédagogique. En effet, l’internaute prend conscience de sa problématique. Par conséquent, il souhaite obtenir des renseignements grâce à des contenus instructifs et inspirants. Dans cette phase de « Découverte », vous avez la possibilité de choisir plusieurs canaux de diffusion. Force est de constater que l’outil de sensibilisation privilégié demeure le blog. La publication régulière d’articles permet de mettre en valeur votre expertise dans le but d’asseoir votre légitimité. N’hésitez pas à insérer des infographies dans vos articles ! Puis, partagez-les sur les réseaux sociaux. Dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing, elles présentent l’avantage de synthétiser des données complexes. Elles se révèlent comme un contenu facile à consommer et conjuguent un caractère informatif et distrayant. Par ailleurs, un autre format peut se révéler intéressant : il s’agit du podcast. Il possède la particularité de pouvoir être écouté à tout moment. Grâce aux conseils dispensés, le futur client peut mûrir sa décision.
MOFU : un marketing de contenu pour informer
Au milieu de l’entonnoir, le prospect se transforme en lead. Désormais, ses recherches sont plus précises. Afin d’établir un comparatif, il sélectionne plusieurs offres qui pourraient correspondre à ses besoins. À ce stade, vous devez être en capacité de proposer un contenu qualitatif gratuit accessible après identification. Ainsi, vous incitez vos prospects à transmettre des données de contact en échange d’un contenu à forte valeur ajoutée. De votre côté, vous mettez à disposition des ressources instructives qui peuvent prendre la forme de : rapports, livres blancs, formation par webinaire. Cependant, le format le plus plébiscité chez les acteurs B2B demeure le livre numérique. Lancez-vous dans la rédaction d’un e-book ! Ce document consultable en ligne compulse, de manière détaillée et attractive, des tendances, des problématiques ainsi que des solutions. Force est de constater qu’il remplit plusieurs objectifs : accroître votre crédibilité, démontrer votre expertise dans votre domaine, générer des leads supplémentaires et les qualifier afin qu’ils s’intéressent à vos solutions.
BOFU : un marketing de contenu pour convertir
Au bas de l’entonnoir, le lead se convertit en client. Désormais, il faut le convaincre de choisir vos solutions. En effet, vos commerciaux se doivent de répondre à chacune de ses interrogations afin de le rassurer. N’hésitez pas à mettre en place une veille concurrentielle ! Ainsi, vous serez en mesure de vous démarquer grâce à des offres plus attractives. Votre lead semble douter ? Proposez-lui une démonstration de vos produits ou de vos services. Vous pouvez réaliser une vidéo qui prend la forme d’un tutoriel. Cependant, l’essai gratuit est généralement plus convaincant et contribue à déclencher l’acte d’achat. Enfin, les témoignages ainsi que les avis clients permettent de constater la satisfaction générée par vos solutions. Il s’agit de l’évaluation par les pairs qui encourage l’internaute à se positionner.
Comment construire son funnel marketing ?
Attirer des internautes
Pour commencer, vous devez analyser le comportement de votre audience. Afin d’élaborer une stratégie de contenu efficace, il vous faut définir vos personas. C’est à cette condition que vous parviendrez à générer un trafic de qualité. En outre, vous pouvez miser sur la complémentarité du référencement naturel (SEO) et payant (SEA). N’oubliez pas de soigner votre présence sur les réseaux sociaux grâce à la publication d’un contenu engageant. Enfin, votre site internet se doit de mettre en évidence votre professionnalisme ainsi que votre expertise dans votre domaine. Par conséquent, il ne faut pas négliger l’expérience utilisateur. L’internaute doit trouver facilement des contenus en adéquation avec ses besoins.
Transformer de simples visiteurs en leads
Si vous souhaitez générer des leads qualifiés, vous devez mettre à disposition un contenu de qualité, à destination de vos cibles. En effet, il permet d’accompagner le prospect dans son processus de prise de décision. Ce contenu offert est échangé en contrepartie de données de contact. Ainsi, vous récupérez des coordonnées qui permettent d’identifier vos potentiels clients. Il peut s’agir d’un mail, d’un nom ou d’un numéro de téléphone qui vous donnent la possibilité de transmettre un message ultra-personnalisé. Afin de collecter ces informations, plusieurs techniques peuvent être utilisées : le call-to-action, les landing pages ou pages d’atterrissage ou encore les leads magnets. Ces derniers cherchent à « aimanter » le prospect. Force est de constater que l’attractivité d’un contenu spécifique incite le visiteur à remplir un formulaire pour l’obtenir. Désormais, le visiteur anonyme est devenu un lead identifié. Dans ce cadre, il est nécessaire de s’inscrire dans une démarche smarketing. Cette pratique cherche à faciliter la collaboration entre les services marketing et commerciaux. D’une part, les marketeurs s’engagent à transmettre des leads toujours plus qualifiés aux commerciaux. D’autre part, l’équipe commerciale se doit d’exploiter, avec efficacité, les leads générés par l’équipe marketing.
Convertir des leads en clients
Désormais, les commerciaux prennent le relais. Ils cherchent à cerner le degré de maturité des leads transmis par les marketeurs. Pour ce faire, ils les contactent et les accompagnent dans la perspective de déclencher l’acte d’achat. Par ailleurs, il est nécessaire de déployer un argumentaire étayé par des contenus statistiques. À ce stade, vous devez répondre à chaque doute émis afin de convaincre votre lead. N’hésitez pas à mettre en évidence, les valeurs ainsi que l’histoire de votre marque. Il faut vous appuyer sur un triptyque : écoute, confiance et proximité.
Fidéliser ses clients
Les campagnes de fidélisation se révèlent moins onéreuses que les campagnes d’acquisition. Ainsi, il s’agit de capitaliser sur la satisfaction client. En effet, un client comblé par vos produits ou vos services va aisément partager son expérience. Il va recommander vos prestations sur ses réseaux sociaux ou directement sur votre site internet. Force est de constater que les avis et les témoignages incitent d’autres internautes à passer à l’action. Ils jouent un rôle déterminant lorsque le prospect s’interroge sur la pertinence de son choix. Dans ce cadre, vos clients fidèles deviennent vos meilleurs ambassadeurs. Par conséquent, il est nécessaire de transmettre des messages réguliers et personnalisés à cette audience. Offrez-lui un contenu susceptible de l’intéresser ! Proposez-lui des promotions exclusives pour récompenser sa fidélité ! Vous pouvez également l’inviter à des événements particuliers autour de votre marque. À la clé, vous engrangez des ventes additionnelles.
Ressources :
Article Hubspot : Le cycle inbound marketing
Article Hubspot : L’importance de l’entonnoir de conversion
Pour aller plus loin :
Article ABC Digital Touch : L’inbound marketing : définition
Article ABC Digital Touch : Content marketing : découvrir la stratégie de contenu
Découvrir nos solutions : Copywriting et SEO