Avec le développement de l’internet et des réseaux sociaux, il existe désormais plusieurs façons d’avoir de la visibilité. Aujourd’hui, le digital a permis la diversification des opportunités des endroits de rencontre, mais aussi d’opportunités. Si autrefois, les relations commerciales se nouaient essentiellement grâce aux contacts physiques, aujourd’hui elles se développent plus sur le web.
Afin d’être sûr de toucher le maximum de personnes, il faut être omniprésent sur les réseaux sociaux en utilisant diverses stratégies. L’une d’entre elles est le social selling. Il s’agit d’une technique qui fait couler beaucoup d’encre, mais qu’est-ce que c’est réellement ? Et surtout, quelle est la raison pour laquelle les professionnels du marketing et du secteur commercial l’ont adoptée ?
Le social selling, définition
Comme son nom l’indique, c’est une technique qui implique l’aspect relationnel dans les opérations commerciales. Cette stratégie dépasse bien évidemment l’usage des réseaux sociaux comme Facebook, Twitter ou LinkedIn. La vente sociale se base essentiellement sur les concepts de Personal Branding, de content marketing. Mais aussi de networking et celui du storytelling.
Pour commencer la vente sociale, l’entrepreneur doit d’abord créer sa marque professionnelle de spécialiste afin d’instaurer un climat de confiance. Ensuite, il devra mettre en place un système de partage de contenus intéressants pour présenter des histoires. Cela permet de susciter l’empathie et l’intérêt des internautes. Pour finir, la réussite du social dépend de l’étendue du réseau social utilisé pour l’occasion. C’est la raison pour laquelle les équipes commerciales et marketing choisissent Facebook notamment pour appliquer cette méthode.
Les sociétés ont vite intégré le fait que les réseaux sociaux se sont imposés rapidement dans le B2C et le B2B. Notamment les plus populaires tels que Facebook ou LinkedIn. Des millions de clients utilisent désormais ces plateformes pour réaliser toutes leurs opérations d’achat. Face à ce fait, le profil des vendeurs et marketeurs a évolué. Aujourd’hui, le marketeur a l’obligation de mettre à disposition des internautes des contenus à forte valeur ajoutée pour accompagner le consommateur pendant le processus d’achat. Quant au vendeur, il doit publier ces contenus sur les outils sociaux afin d’attirer les prospects. Par ailleurs, les commerciaux pourront augmenter la visibilité de leur entreprise grâce à la diffusion de ces contenus.
Le social selling a donc émergé grâce au développement du marketing avec la notion du content marketing. Mais également avec l’apparition du Personal Branding. Il s’agit d’une réelle méthode de prospection aussi bien en B2B qu’en B2C qui nécessite une parfaite maîtrise des cibles, de leurs attitudes d’achats et les renseignements nécessaires pour leur permettre de prendre la bonne décision.
Pourquoi opter pour la vente sociale ?
Aujourd’hui, tout le monde est connecté sur les réseaux sociaux. Selon les statuts, les consommateurs se retrouvent sur Facebook, Twitter et LinkedIn. Selon les statistiques, 78% des commerciaux qui décident d’utiliser la vente sociale ont de meilleurs résultats que les marques concurrentes. Cette technique permet aux équipes commerciales qui l’utilisent d’atteindre le maximum de leur potentiel.
En premier, la vente sociale permet aux équipes commerciales d’une entreprise de tisser de vraies relations. Démarcher les clients et les prospects par appel téléphonique est une stratégie archaïque qui ne fonctionne plus. Par contre, les outils sociaux permettent aux commerciaux de réaliser une veille sur les thèmes correspondant au secteur de l’entreprise. La conséquence directe de cette activité est l’identification de nouveaux leads. L’avantage est que ces prospects connaissent déjà l’entreprise. L’entreprise pourra donc facilement les contacter pour avoir certains renseignements utiles.
Ensuite, les consommateurs actuels sont plus habitués au social buying. Ils recherchent aussi des entreprises pour réaliser leurs divers achats. Les clients parcourent plusieurs profils de fournisseurs pour choisir celui qui leur convient le plus. Ils sont donc prédisposés à bénéficier du social selling. D’après une étude réalisée par CEB, les clients sont déjà prêts à 57% avant l’opération d’achat. Autrement dit, ils sont prêts à acheter avant de contacter le professionnel de la vente. Dans ce cas si une entreprise n’utilise pas la vente sociale, elle réduit considérablement ses chances d’augmenter son chiffre d’affaires.
Enfin, les marques concurrentes utilisent la vente sociale. Cette technique a fait ses preuves et les entreprises ont compris qu’elle est incontournable. La majorité des plus grands professionnels de la vente utilisent déjà la vente sociale et en sont satisfaits. Les marques venant d’horizons divers se sont lancées dans l’aventure et ont fait des profits. À titre d’exemple, Microsoft a boosté sa productivité de 38% grâce à la vente sociale et ce, en recherchant des acheteurs de leur nouvelle solution informatique sur les réseaux sociaux.
Les bases du social selling
Avant de penser à utiliser cette technique, il est important de bien connaitre ses principes :
- L’écoute et la recherche : avec les médias sociaux, les entreprises ont la possibilité d’identifier les clients potentiels dans leur réseau. Ils peuvent profiter des multiples options de LinkedIn par exemple pour faire une répartition géographique des cibles. Mais aussi, une classification par domaine d’activité et désigner les prospects intéressants. Les vendeurs peuvent aussi utiliser ces réseaux pour être à l’écoute de leurs clients. Ils peuvent programmer des alertes pour être informés de l’actualité, des besoins et des différents changements de leurs cibles. Ils pourront donc proposer l’offre adéquate au moment opportun.
- Faire bonne impression : en publiant des informations qualitatives, les commerciaux pourront susciter de l’intérêt et des échanges entre eux et les potentiels clients. Ils doivent donc optimiser leur profil afin d’impressionner les internautes. De cette façon, l’entreprise sera considérée comme une structure fiable et sérieuse.
- La collaboration : pour que cette démarche soit une réussite, les marketeurs et les commerciaux doivent travailler ensemble. Les équipes commerciales ont pour mission d’identifier les leads, d’écouter le marché et de détecter les intentions d’achat. Quant aux marketeurs, ils doivent élaborer le contenu à diffuser pour qu’il soit en adéquation avec le marché. L’étroite collaboration entre les commerciaux et l’équipe marketing est indispensable pour la réussite de cette démarche.
Mettre en place une stratégie de social selling
Pour mettre en place cette technique, l’entreprise doit d’abord composer son équipe de social sellers. Le manager de l’entreprise doit définir les profils de commerciaux capables d’assurer cette tâche. Il est nécessaire que ceux-ci soient présents sur les réseaux tels que Facebook, Twitter ou Instagram. Ensuite, il faut qu’ils soient aptes à faire de la veille et qu’ils soient capables de fournir des contenus professionnels. La meilleure manière de trouver les commerciaux compétents pour cette tâche est de faire une annonce. De cette manière, les volontaires pourront se prononcer. Ils doivent être aussi capables de faire une distinction entre le professionnel et leur vie privée.
La deuxième étape est l’optimisation des profils sur les médias sociaux. Il faudra que chaque social seller crée un profil et d’être présent sur tous les réseaux appropriés. Pour le B2B, il faut privilégier Twitter et LinkedIn. Les profils créés doivent être attractifs pour attirer les clients potentiels. Il faudra donc s’assurer d’utiliser les mots-clés pertinents dans les présentations, les bios et les résumés. Afin d’être sûr de maitriser les différentes règles de chaque outil social, les agents doivent être formés. L’entreprise doit donc mettre en place des formations pour permettre aux commerciaux d’apprendre l’essentiel.
Que retenir ?
Le social selling a un impact irréfutable sur l’activité commerciale aujourd’hui. Les entreprises qui utilisent cette technique montrent les signes d’une productivité réellement boostée. Mais aussi, de performances commerciales inédites. Par conséquent, la question d’adoption ou non de cette démarche dans une entreprise ne se pose plus. Elle doit juste s’assurer de réussir la mise en place de cette stratégie pour profiter de ses avantages.
Ressources :
Article 1min30 : le social selling, c’est quoi?
Le JDN : 6 leviers d’une stratégie de Social Selling réussie
e-marketing : Social selling: 4 étapes pour bien prospecter sur les réseaux sociaux
Aller plus loin :
ABC Digital Touch : Social media : comment communiquer sur les réseaux sociaux ?
Sociallymap : Social selling : les 5 étapes clés
Guide du social selling par Linkedin et Hubspot : Comment utiliser le social selling à chaque étape du parcours d’achat