social selling

Découvrir le social selling

Aujourd’hui au cœur d’Internet, les réseaux sociaux occupent une place primordiale grâce aux nombreux internautes qui échangent, partagent et commentent diverses publications. C’est pourquoi les commerciaux et marketeurs qui souhaitent élargir leur audience et leur liste de prospects potentiels n’ont pas hésité à s’en servir afin de présenter leur produit ou service. Cette démarche s’appelle le social selling.

Le social selling, c’est la communication faite à travers les réseaux sociaux dans le but d’influencer le futur acheteur dans son cycle de préachat, c’est-à-dire dans la phase de sa prise de décision. De plus, le social selling va aider les commerciaux à trouver des prospects potentiels et interagir avec eux. Cette démarche peut se faire à travers diverses plateformes, telles que LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram etc.

Le rôle d’un bon commercial sera de sélectionner le réseau social le plus adéquate à la marque qu’il représente, en tenant compte du type de support sur lequel il souhaite présenter les produits ou services de l’entreprise, tel que le format vidéo, photo etc. 

Un investissement judicieux

Le budget des entreprises consacré au marketing digital est depuis quelques années de plus en plus important. En effet, ce dernier représente environ 40 % en moyenne du budget marketing total, et le budget marketing des réseaux sociaux serait de 8 % en moyenne sur l’ensemble des entreprises utilisant le social selling. 


89 % des commerciaux les plus performants utilisent le social selling, c’est donc un choix d’investissement idéal en termes de publicité. En effet, une étude réalisée par LinkedIn montre que plus de 50 % des revenus dans 14 grandes industries sont générés par le social selling. Les industries qui en bénéficient le plus sont le divertissement, l’immobilier, le commerce, l’éducation, la restauration et la mode. 


Pour faire part des résultats, 78 % des vendeurs ont augmenté leur vente suite à l’utilisation du social selling. De plus, ils ont vu une nette augmentation en termes d’opportunités de ventes et de taux de fidélisation de la part de leurs clients. La mise en place de ce processus a également eu un impact positif sur leur efficacité, comme par exemple une réduction de près de 40 % de temps de contact. 

Les stratégies utilisés en social selling

L’inbound marketing, dans sa version française « marketing entrant », tourne autour de la transformation des données sur Internet. Les réseaux sociaux représentent une source de données inépuisable sur le comportement et les besoins des consommateurs. L’objectif est d’identifier et de générer des leads grâce à l’utilisation de contenus en ligne. Un lead peut être défini comme une possibilité de transformer le comportement d’un internaute en acte d’achat. Lesdits contenus peuvent prendre des formes diverses et variées.

Le content marketing est l’une de ses formes les plus connues, tant en BtoB qu’en BtoC. Comme son nom l’indique, il s’agit de produire pour promouvoir. Néanmoins, dans le cadre du content marketing, c’est la marque, sinon l’organisation dans sa globalité, qui est mise en lumière. Exposer ses engagements ou ses compétences plutôt qu’un produit ou un service particulier permet effectivement d’attirer le prospect. Ainsi se multiplient les courts-métrages, applications ou fichiers librement accessibles en ligne. Grâce à ces publications, la marque développe son image et renforce les liens qu’elle partage avec l’internaute. Et un internaute impliqué, c’est un internaute prêt à cliquer.

Le marketing d’influence fait quant à lui appel à une référence pour vendre une marque, un produit ou un service. Leader d’opinion ou sites spécialisés, ces références se portent garantes de qualité et inspirent confiance. En d’autres termes, s’ils se tournent vers telle ou telle entreprise, alors vous pouvez en faire de même. Le marketing d’influence est reconnu comme l’un des moyens de communication les plus efficaces, car autour de ces nouveaux prescripteurs gravite une communauté attachée aux idées qu’ils défendent.

Enfin, le blogging se résume, pour une marque, à disposer de son propre blog et à l’alimenter régulièrement. Tout en restant dans son domaine de prédilection, l’entreprise continue sur le mouvement du content marketing. En écrivant ses propres articles et en favorisant l’échange de commentaires, elle se place en position d’expert et encourage un trafic en lien avec son activité.

Découvrez donc dès aujourd’hui les infographies réalisées par Topformation.fr sur le social selling. La première présente cette démarche afin d’acquérir de nouveaux prospects à travers les réseaux sociaux, ainsi que ses bénéfices pour de nombreux secteurs, et la seconde se concentre uniquement sur le social selling réalisé avec LinkedIn, réservé essentiellement aux professionnels, et présentant des conseils pour améliorer sa prospection et motiver ses équipes.

LE RÉSEAU SOCIAL PRÉFERÉ DES PROFESSIONNELS : LINKEDIN

Sur le marché B to B, c’est-à-dire de professionnel à professionnel, LinkedIn est la plateforme la plus utilisée pour le social selling. En effet, 94 % des marketeurs préfèrent utiliser LinkedIn pour distribuer du contenu, et 80 % des prospects sont générés par ce réseau social. Les commerciaux peuvent avoir un aperçu de leur performance sur LinkedIn grâce au SSI, soit le Social Selling Index de l’entreprise.

Cet outil mesure l’efficacité à imposer sa marque professionnelle, à trouver les bonnes personnes, à communiquer avec les bonnes informations et à construire des relations. Le but des commerciaux va donc être d’optimiser leur SSI, en ajoutant régulièrement de nouveaux contacts, en publiant du contenu pertinent, en participant activement à des discussions etc. Ces astuces rejoignent les indicateurs de performances clés à surveiller, tels que les likes, les partages, les commentaires, les mentions de marques etc. Pour une meilleure prospection sur LinkedIn, ainsi que pour les autres réseaux sociaux, la solution la plus efficace sera d’intégrer pleinement ses employés dans ce processus.

L’objectif est de faire de ses collaborateurs de véritables ambassadeurs de la marque, et de leur montrer qu’ils peuvent participer activement à la mise en place du social selling. Les résultats de l’entreprise se verront augmenter, tout comme le sentiment d’appartenance des employés et leur fidélité pour la marque. 

Mettre l’accent sur la qualité

Le plus important dans la conception de stratégies de social selling est de ne pas générer du contenu en vain. Chaque moyen nécessite un usage pertinent et doit toucher la bonne cible.

Le BtoC laisse une liberté de contenu assez large. À l’inverse, lorsqu’une organisation s’adresse à des professionnels, son objectif est d’apparaître en tant que spécialiste de son secteur. On préférera ainsi les livres blancs aux options plus extravagantes. Un livre blanc, en plus d’offrir de précieux conseils au prospect, facilite la récolte de ses informations. L’usage veut effectivement qu’il remplisse un formulaire en ligne avant d’y avoir accès.

Choisir son influenceur n’est pas non plus une mince affaire. Son image doit coïncider parfaitement avec celle de l’entreprise, voire permettre de la redorer. Dans le meilleur des cas, l’influenceur devient un véritable ambassadeur de la marque. Très présent sur Instagram, le marketing d’influence vise ainsi à apporter une valeur ajoutée subjective au produit ou au service.

Enfin, le blogging nécessite une attention toute particulière. N’est pas bloggeur qui veut. La marque doit en effet publier du contenu en lien avec son activité, mais surtout se protéger du bad buzz. Le droit à l’erreur n’existe pas sur Internet, les informations se relaient extrêmement vite et peuvent prendre des proportions dangereuses. Rigueur et transparence sont donc les maîtres-mots d’une publication gagnante.

L’automation : top ou flop?

L’automation est un procédé basé sur l’automatisation de certaines pratiques marketing répétitives. L’envoi d’emails ou la récolte de certaines informations ne demandent plus des heures de travail fastidieux. Très présente sur le réseau social LinkedIn grâce à certains logiciels disponibles en ligne, cette pratique est néanmoins sujette à discussion.

Deux visions de l’humain s’opposent à ce propos. D’un côté, certaines entreprises refusent catégoriquement de laisser la main aux robots. Elles préfèrent ainsi fournir du contenu personnalisé à chaque client plutôt que des messages préenregistrés. D’un autre, les jeunes pousses qui ciblent une rentabilité maximale. L’envoi de messages s’avérant infructueux dans la plupart des cas, leur action personnalisée ne se concentrera que sur les prospects réactifs.

Cette technique représente un gain de temps considérable et, par extension, engrange des économies non négligeables. Passage presque obligé pour une startup en quête de chiffre d’affaires, il faut néanmoins savoir modérer son usage. Il s’agit d’un outil qui permet d’optimiser le processus de conversion pour le consommateur, grâce à l’envoi de messages et d’offres visées. Cependant, ces derniers ne doivent pas être trop nombreux et s’accompagner d’un service client de qualité, prêt à réagir au cas par cas. Éviter l’indigestion du client et lui offrir un contact humain additionnel font la recette d’une automation réussie.

Le consommateur n’attend plus que les offres lui parviennent, il est devenu un véritable acteur dans la prise d’informations. Les réseaux sociaux tels que LinkedIn, Twitter, Facebook et Instagram représentent ses principales sources de renseignements. D’où l’importance, pour une entreprise, d’y appliquer une stratégie web marketing adaptée.

Ressources :

Infographie Top Formation : Les formations en communications

Le JDN : 6 leviers d’une stratégie de Social Selling réussie

e-marketing : Social selling: 4 étapes pour bien prospecter sur les réseaux sociaux

Aller plus loin : 

ABC Digital Touch : Social media : comment communiquer sur les réseaux sociaux ? 

Article ABC Digital Touch : Social selling : les 5 étapes clés

Guide du social selling par Linkedin et Hubspot : Comment utiliser le social selling à chaque étape du parcours d’achat

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