Pour faire des bénéfices ou augmenter ses chiffres d’affaires, une entreprise fait toujours appel à des stratégies marketing spéciaux, et ce, peu importe le type d’entreprise, qu’il soit TPE, PME, Freelancer ou même une collectivité. Il s’agit notamment de la génération de leads ou Leads Generation en anglais. Il convient de dire que c’est un outil indispensable dans le domaine marketing BtoB. Ce n’est pas uniquement un contact publicitaire ou une simple fonction marketing. Pour en savoir plus, vous trouverez dans ces quelques lignes les informations nécessaires sur le sujet.
À propos du Leads Génération
Définition du Leads Génération
La génération de leads, abrégé en Leadgen ou encore génération de leads en français est un terme utilisé en marketing pour représenter la stratégie de création et de gestion d’un lead. Il rassemble toutes les actions menées par une entreprise pour attirer des inconnus vers une offre en particulier. Ces derniers peuvent être soit des professionnels soit des particuliers et feront partie des contacts commerciaux de la société, qu’ils soient qualifiés ou non. Les leads sont donc des prospects qui constituent le principal levier de développement commercial d’une entreprise.
Il faut cependant noter que pour que le processus de ce Leadgen atteigne les objectifs escomptés, il faut en premier lieu bien le maîtriser. En d’autres termes, il faut savoir en quoi consiste-t-il, quels en sont les étapes et bien d’autres encore.
Principe et fonctionnement de la Leads Génération
Il faut tout d’abord savoir que la génération de leads est un dispositif outbound marketing visant à trouver de nouveaux clients. Mais étant donné que ce n’est pas une chose facile à faire, il faut alors générer du trafic pour augmenter la force de vente. C’est donc toute l’importance de ce système.
Pour ce faire, les leads peuvent revêtir plusieurs formes :
- Inscription et participation à un événement web ou à des salons professionnelles
- Demande d’information par téléphone ou à travers un formulaire en papier ou électronique
- Campagne des liens commerciaux et des formulaires
- Livres blancs
- Réponse à une offre promotionnelle
- Etc.
Ces leads sont par la suite insérés dans des logiciels CRM dans le but d’installer un système d’analyse du parcours client et d’envoi d’email marketing.
Mais pour que la campagne de la génération de leads soit bien performante, il est impératif que la production des leads soit qualifiée. Cela peut se faire que ce soit par le télémarketing soit par un outil de scoring sur lequel les personnes et leurs interactions avec le site seront noté.
Attention cependant à ne pas se tromper de cible. Pour éviter cela, vous pouvez utiliser ce qu’on appelle les buyers profiles et les byuers personas. Vous serez alors en mesure de cibler des personnes ou des entreprises bien précises selon certains critères tels que le chiffre d’affaires, le fonctionnement ou d’autres encore.
La Lead Génération en BtoB et en inbound marketing
Le dispositif de content marketing est surtout utilisée pour le marketing BtoB. Pour la conversion des prospects en leads par exemple, c’est plus pratique et plus facile. La génération de leads en BtoB est donc adaptée à tout type de blog ou de document.
L’inbound marketing s’avère plus intéressant que l’outbound marketing en génération de leads pour diverses raisons. Pour commencer, il faut savoir qu’il a pour principal but la création de contenus pour attirer les éventuels clients vers une offre de produit ou de service par un référencement naturel. Il établit non seulement une meilleure attraction en fonction des besoins des clients, mais son coût est également moins élevé. Qui plus est, le nombre de leads récoltés est également largement plus élevé.
Les différentes étapes de la Leads Génération
Il faut le dire, il n’est jamais facile de trouver de nouveaux clients, et ce, peu importe la puissance d’une entreprise. Cela est uniquement basé sur une bonne stratégie marketing ou plus précisément, une meilleure génération de leads. En ce sens, il faut établir une procéder par trois différentes étapes.
- La première chose à faire est donc d’attirer les prospects vers une offre précise, que ce soit un produit, un service ou une marque. Il est ici question des personnes ou des sociétés inconnues, mais qui peuvent éventuellement devenir des clients potentiels. La stratégie utilisée par la majorité des entreprises est donc l’utilisation d’un système digital, notamment un site web qui fait souvent foi de vitrine. Elles peuvent ainsi générer plus de leads. Toutefois, chaque société opte pour des leviers d’acquisitions de trafic différents selon ses besoins. Actuellement, le référencement naturel seo ou Search Engine Optimization prend une grande place dans ce domaine, mais il existe également d’autres leviers importants. Il y a entre autres le display, le référencement payant SEA ou Search Engine Advertising, l’ email marketing, l’affiliation, les différents réseaux sociaux comme le pixel de remarketing de Facebook ads, le google ads, l’influenceur, etc.
- La seconde étape consiste à convertir les prospects que vous avez attirés en leads. En d’autres termes, il faut procéder à la récupération des coordonnées d’une personne qui présente des intérêts pour une offre en particulier. Le contenu de cette offre pourrait être des livres blanc, des ebooks, des produits destinés à un achat ou à une vente ou encore des services, quelle que soit la nature. Cette conversion peut se faire uniquement lorsque le visiteur du site web a rempli un formulaire qui se trouve sur la page dite d’atterrissage. Néanmoins, il ne peut y accéder qu’en cliquant sur un bouton, une image ou encore une bannière.
- Pour finir, il faut qualifier les leads que vous avez réussi à collecter. De cette manière, il sera plus facile de faire progresser son parcours d’achat. Pour ce faire, il faut envoyer régulièrement des messages à ce dernier. Le lead nurturing serait donc la meilleure option, car il permet d’envoyer des emails, des SMS ou des courriers pour fidéliser les clients ou pour améliorer la relation client. Il consiste également à éduquer les prospects, à leur faire comprendre les éventuels problèmes et bien sûr, les aider à trouver des solutions. En français, cela s’appelle « mise en couveuse ».
Il faut noter que même si chaque société est dans la possibilité de générer elle-même des leads, mais il serait plus avisé de faire appel à des entreprises spécialisées dans ce domaine. Il y a par exemple les différentes plateformes de mise en relation, des agences spécialisées en acquisition, des éditeurs…
Ressources :
Guide de la génération de Leads par Hubspot : https://blog.hubspot.fr/marketing/guide-generation-leads
Article par Définitions Marketing : https://www.definitions-marketing.com/definition/generation-de-leads/
Pour aller plus loin :
Le lead nurturing par ABC Digital Touch : https://abcdigitaltouch.fr/lead-nurturing-quest-ce-que-cest/
Comment communiquer sur les reseaux sociaux par ABC Digital Touch : https://abcdigitaltouch.fr/quest-ce-quun-persona-marketing/