marketing automation

Marketing automation : définition, conseils et stratégie

Le marketing automation est une approche qui est tout à fait optimisée pour améliorer votre relation clientèle. Elle permet de faire des propositions ciblées, mais pas que. Focus sur un principe de plus en plus appliqué.

Définition du marketing automation

C’est un processus d’automatisation des campagnes marketing déclenché en fonction des actions des utilisateurs. Vous pouvez ainsi automatiser l’envoi de courriels, de sms…
Grâce à la mise en place de scénarios automatisés, vous pouvez diriger votre prospect. Ainsi, le courriel de bienvenue ou celui de relance sont des étapes de processus d’automatisation.


Les termes d’auto-répondeur ou de courriels automatisés rentrent dans le principe de systématisation. Néanmoins, il ne faut pas confondre avec l’e-mail marketing. En effet, un envoi groupé vers une liste de clients a pour but de voir large. Il n’y a pas de personnification dans ce type de courriel.
Le marketing automation répond à une action précise des clients. Ce sont des messages ciblés qui correspondent aux souhaits du client et qui sont calibrés en fonction de sa position dans le parcours d’achat : inscription, abandon de panier, achat, promotions sur une wish list, etc.

Comment ça fonctionne ?

Si vous souhaitez automatiser certains processus, il faut définir vos scénarios aussi dénommés workflow. Ainsi, vous déterminez pour chaque scénario un point d’entrée et quelle tâche votre workflow va effectuer en fonction des actions des utilisateurs. 

Par exemple, un processus d’inscription est un scénario. Une fois qu’ils sont inscrits, l’automation applique le scénario grâce à des conditions. Si le client s’inscrit, alors je passe à l’étape 1. S’il ne s’inscrit pas, alors je passe à l’étape 2, et ainsi de suite. Ce déroulement est analogue à l’électricité : j’appuie sur l’interrupteur et la lumière s’allume. Je n’appuie pas, et la lampe reste éteinte. Une condition en entraîne une autre.

Elles se déclinent généralement en deux types. La première concerne l’identité. Vous obtenez des informations de la part de vos prospects ou de vos clients. Cela peut être une date d’anniversaire ou un livre favori. Il ne reste plus qu’à écrire un processus pour lui souhaiter un joyeux anniversaire ou lui proposer une réduction sur des livres avec la même thématique. La deuxième condition concerne le comportement. Quoi de mieux que de récompenser un client fidèle, voire des fans, pour leurs achats réguliers avec un panier moyen élevé.


Les deux conditions entraînent des actions pour vous donner plus d’informations sur votre clientèle : la moyenne d’âge, le taux d’abandon de panier, la périodicité d’achat, le montant du panier moyen, etc.
Ces actions peuvent être exécutées dans un certain délai. Ainsi, il est évident de souhaiter immédiatement la bienvenue à un nouveau client. Vous pouvez ainsi programmer des actions à quelques jours, puis quelques semaines en fonction des réactions de votre audience.

Pour illustrer ces propos, voici un exemple :

– un client active le scénario “achat” en vous commandant un produit. C’est donc votre point d’entrée ;
– le scénario détermine si c’est un premier achat ;
– si oui, il envoie un courriel avec un bon de réduction de 25 % pour l’achat suivant ;
– si non, le client est considéré comme fidèle.

Les scénarios sont déclinables à l’infini et permettent à chaque entreprise de se constituer une base de données clientèles optimisée.

Du prospect au client

Vous avez défini vos scénarios, mais comment qualifier l’internaute qui arrive sur votre site. Simple visiteur ou futur client ? Deux éléments entrent en ligne de compte : l’inbound marketing puis le lead cycle.
Le premier élément est une technique pour faire venir vos clients sur votre site pour qu’ils lisent vos articles ou regardent vos vidéos. Ces supports doivent être optimisés pour que l’internaute soit déjà préfiltré grâce au référencement naturel. Imaginez que vous vendiez une prestation de services. L’internaute arrive sur votre site après avoir tapé une requête clé dans un moteur de recherche. C’est l’inbound marketing.


Le deuxième élément se divise en cinq étapes : non qualifié, MQL, SQL, opportunité et client
MQL est l’acronyme Marketing Qualified Lead. Vous pouvez qualifier votre prospect en lui donnant des points en fonction de ses actions. Votre courriel a été ouvert ? +5 points. Il a cliqué sur un des liens de votre courriel ? +10 points, etc. Le scoring est donc important pour qualifier votre prospect. 
SQL a pour objectif de transformer le prospect en client. Le Sales Qualified Lead est donc un MQL transformé. En y ajoutant le lead nurturing, vous pouvez facilement passer aux étapes suivantes, à savoir l’opportunité et le client.

À qui cela profite ?

Le marketing automatisé est destiné à toute entreprise souhaitant une base de données clientèles plus fournie et un taux de conversion plus élevé. Si vous avez beaucoup de prospects, le marketing automation vous fera gagner du temps. Si vous souhaitez personnaliser vos envois, il permet de toucher les clients en fonction de leurs goûts et de leurs identités. Enfin, vous vous demandez pourquoi l’envoi de masse n’a aucun effet sur vos ventes ? Le marketing automation vous permet de gérer dynamiquement votre liste de contacts et améliore votre taux de conversion.

Le marketing automation consiste à exécuter automatiquement des scénarios préalablement définis. Les tâches dans les scénarios ou workflow sont donc aussi automatiques. Tous les contacts ont un point d’entrée dans chacun des scénarios. Les conditions du scénario dirigent le client vers l’action adéquate en fonction de ses choix. Avec ce bagage, il ne vous reste plus qu’à définir vos propres scénarios pour consacrer plus de temps à votre business.

Ressources :

Article 1m30 : Marketing automation: définition et conseils

SendinBlue : Le marketing automation, c’est quoi ?

Article ABC Digital Touch : Email Marketing : Comment réaliser une campagne ? 

Aller plus loin : 

ABC Digital Touch : Email marketing : IP mutualisée ou IP dédiée?

Astuces comexplorer : 9 clés d’une stratégie de marketing automation réussie

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