05Publicité digitaleFrance
Quand la conversion que Google voit est une inscription gratuite, l’algorithme optimise pour produire des inscriptions gratuites. Il le fait très bien. Le problème est que ce n’est pas ce que vous vendez.
Le bassin numérique nantais est fait d’éditeurs de logiciel et de services en ligne. Leur parcours d’achat passe par un essai, une démonstration ou un compte gratuit — rarement par un acte payant le jour même.
Entre ce premier signal et le revenu réel, il se passe des semaines et un taux de transformation qui n’a rien d’uniforme : deux campagnes qui produisent le même nombre d’inscriptions peuvent produire des revenus qui vont du simple au triple.
Tant que seule l’inscription remonte dans Google Ads, l’enchère traite ces deux campagnes comme équivalentes, et déplace le budget vers celle qui coûte le moins par inscription — c’est-à-dire, très souvent, vers la moins rentable.
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Inscription, activation, passage payant, et si possible valeur. L'import de conversions hors ligne depuis le CRM est la première tâche du chantier, pas son aboutissement — tout le reste en dépend.
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Une enchère nourrie par une valeur imparfaite arbitre mieux qu'une enchère nourrie par un compte d'inscriptions. On commence par une valeur moyenne par étape, on l'affine ensuite.
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Un essai qui attire des profils que le produit ne sert pas coûte deux fois : en acquisition, puis en support. Les campagnes sont écrites pour qualifier, quitte à réduire le nombre d'inscriptions.
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L'acheteur de logiciel compare. Les requêtes de comparaison et les noms de concurrents sont un terrain légitime, avec ses règles — et souvent le meilleur coût par client payant du compte.
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Les annuaires de logiciels enchérissent sur votre nom et revendent le clic. C'est un arbitrage à mesurer, pas une évidence à subir.
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Un canal qui coûte plus cher à l'inscription et produit de meilleurs clients gagne. Encore faut-il un tableau qui suive les inscrits d'un mois jusqu'à leur revenu.
Tant que la seule conversion remontée est une inscription gratuite, l'algorithme déplace le budget vers ce qui en produit le plus — pas vers ce qui rapporte le plus.
ActivationPayantValeurCohorte
× 6
visibilité
− 38 %
coût d'acquisition
+ 200
entreprises accompagnées
Florent est vraiment un expert dans son domaine. Il apporte beaucoup de soutien au quotidien, de transparence et surtout de résultat.
On fait remonter les étapes qui comptent réellement : inscription, activation, passage payant, et si possible valeur. L’import de conversions hors ligne depuis le CRM est la première tâche, pas la dernière.
Chaque étape reçoit une valeur, même approximative. Une enchère nourrie par une valeur imparfaite arbitre mieux qu’une enchère nourrie par un compte d’inscriptions.
Les campagnes de conquête se construisent sur le problème que le produit résout et sur les alternatives que l’acheteur évalue — y compris le nom des concurrents, lorsque c’est un terrain qu’il faut tenir.
Le pilotage se fait sur une cohorte, pas sur un mois. Un canal qui coûte plus cher à l’inscription et produit de meilleurs clients gagne — encore faut-il pouvoir le montrer.
Le travail est distant pour l’essentiel — accès partagés au compte, ateliers en visioconférence, documentation écrite — et nous nous déplaçons quand le cadrage le demande.
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