01Stratégie d’acquisitionFrance
Une jeune entreprise n’a pas besoin de dix canaux. Elle a besoin d’un seul qui ramène des clients de façon reproductible — et d’une façon de l’identifier avant que la trésorerie ne choisisse à sa place.
Montpellier dispose d’un dispositif d’accompagnement ancien et reconnu. Son Business & Innovation Centre soutient des créateurs d’entreprises innovantes depuis plus de trente ans ; il a été classé deuxième du classement mondial UBI Global 2018 dans la catégorie des incubateurs adossés à une université, et sa certification EU|BIC a été renouvelée en 2022.
Ce dispositif produit des entreprises solides sur le produit et le financement, qui arrivent pourtant au même point : les premiers clients sont venus du réseau des fondateurs, des salons, des mises en relation de l’accompagnement. Ils ne disent rien de la façon d’en trouver cent de plus.
À ce stade, le budget d’acquisition se compte en centaines ou en quelques milliers d’euros par mois, et chaque euro dépensé sur un canal qui ne fonctionnera pas est pris sur la durée de vie de l’entreprise. Le risque n’est pas de tester trop peu ; c’est de tester sans savoir quand s’arrêter.
L’expérimentation utile ici ne cherche pas l’optimisation. Elle cherche une réponse binaire, canal par canal : ce levier peut-il, à un coût supportable, produire des clients de façon répétée ? Un seul « oui » suffit pour changer d’étape.
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Calculé sur la valeur d’un client en première année, même grossièrement. C’est lui qui décide si un canal passe ou non — pas l’impression laissée par les premiers chiffres.
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Un petit budget dispersé ne donne à aucun canal le volume qui permet de conclure. On concentre, quitte à tester les autres au cycle suivant.
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Date, seuil de coût, volume minimum. Écrit, daté, partagé avec les fondateurs — et non renégocié en cours de route parce que le résultat paraît encourageant.
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Une page dédiée, un formulaire, une séquence de prospection, une offre de démonstration : on valide la demande avec ce qui se monte en quelques jours, avant d’investir dans l’outillage.
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Un canal qui passe le seuil est rejoué à budget égal. Un résultat qui ne se reproduit pas était un accident, pas un canal.
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Chaque canal coupé est consigné avec son coût, sa durée et la raison de l’arrêt. C’est ce qui évite de le retester au prochain changement d’équipe — et ce qu’un investisseur demandera.
Pour une jeune entreprise, chaque euro testé est pris sur sa durée de vie. Un budget fixé, une date, un seuil : on sait avant de commencer ce qui fera couper le canal.
SeuilDuréeRépétitionPremier canal
+60 %
opportunités créées dans le CRM
+80 %
leads qualifiés par les ventes
+ 200
entreprises accompagnées
On part de l’économie unitaire, même approximative : ce que rapporte un client sur sa première année, et donc ce qu’on peut se permettre de payer pour l’acquérir. Ce plafond est la seule règle qui compte dans un test à petit budget.
On choisit ensuite deux ou trois canaux candidats, pas davantage, en fonction de l’endroit où se trouvent réellement les acheteurs : recherche, prospection directe, partenariats, communautés professionnelles. Chacun reçoit un budget et une durée fixés d’avance.
Le critère d’arrêt est écrit avant le premier euro : si, à telle date, le coût par client dépasse tel seuil ou si le volume n’atteint pas tel minimum, le canal est coupé. Il ne se renégocie pas en cours de test, même quand le résultat paraît « encourageant ».
Le canal qui passe le seuil est rejoué avant d’être élargi : un second cycle, à budget comparable, pour vérifier que le résultat n’était pas un accident. Seul ce qui se reproduit mérite un budget plus large et une place dans le plan de financement.
La mission se mène depuis Paris, par des points courts et réguliers à distance — le rythme qui convient aux petits budgets —, avec un déplacement à Montpellier quand un atelier le justifie.
Réserver un créneau de 30 minutes contact@abcdigitaltouch.com
ABC Digital Touch — 229 rue Saint-Honoré, 75001 Paris+33 1 85 09 46 44
